書評『フォーカス！利益を出し続ける究極の方法』Al Ries 著/川上純子翻訳
本書から学んだことまとめ
- 成長のためにやるべきことはシンプル。一つの事業や商品にフォーカスすること。
- うまくいっている企業はフォーカスしているしが、うまくいっていない企業の大体がフォーカスしていない
- 無計画な多角化はほぼ失敗する。計画的に多角化やライン拡大をする。
新たな気づきを得たり、勉強になったりした点
| 現実には、評判、すなわちイメージこそ全てだ。ビジネスを動かす真の推進力は品質ではない。品質に対するイメージなのだ。 |
| 誤解しないでほしい。品質を追求するのは悪いことではない。最高のものづくりを目指すことが悪いはずがない。だが、高品質の製品を作ることと、素晴らしいイメージを築くことは別なのだ。 |
・「素晴らしいイメージを築くこと」＝「製品の素晴らしさが顧客に伝わるように工夫を施すこと」
・どれだけ素晴らしい品質の商品でも、その素晴らしさが顧客に伝わらないと選んでもらえない。
・製品の素晴らしさが伝わるようにすることが自分の仕事の本質
・一定の品質の商品が売れない場合は、伝え方が良くないor伝わっていないということになるため、自分の仕事の責任と認識して試行錯誤していく必要がある。
| イメージを高めるにはどうすればいいか。答えは「フォーカスを絞る」である。 イメージを高める方法①「専門」効果 イメージを高める方法②「業界トップ」効果 イメージを高める方法③「価格」効果 イメージを高める方法④「ネーミング」効果 |
・素晴らしさを伝える試行錯誤の中で、どういった軸で訴求していくと良いか迷ったらこの4つの方法に帰ってきたい。
・ただ単に「〇〇の専門です」と言ったり、低価格の料金を記載したりでは顧客のイメージは高まらない。「どうやって専門家になったのか」「なぜこの料金で販売できているのか」と言ったwhyの部分を抜け漏れなく記載することが大切。
| フォーカスが絞り込まれていれば、販売員たちは何をすべきか明快になる。（中略）誰もが、その製品に一心に情熱を注ぎ、同じ信念を持つようになる。 |
・「これだけはどんな時でも大切にする」というものを作ることは販促だけでなく、従業員のエンゲージメントを高める作用もある。
・また、同じ価値観を持った人を集めることにもつながるため、フォーカスすることは採用にも効く。
| 「ひとことで定義できる会社」になれ |
・クライアントがどういう会社かひとことで定義できるくらいまで、事業理解を掘り下げることが大切。
・「誰のどんな課題を解消するために」「何をどうする会社なのか」という2軸で考えて、まとめていくと良さそう。
| 犠牲のない戦略はない。（中略）犠牲を払うことは全てを諦めることではない。それは自分のポジションを定義することなのだ。 |
・「犠牲」とは何かを得るために必要なもの。
・大切なのは何を得るために何を犠牲にするのかを明確にすること。犠牲をできるだけ最小限にすること。
・「何を犠牲にして、それを最小限にするためにどんな取り組みをしているのか」をしっかりとクライアントに説明し合意を得る。